انتخاب بهترین کانال بازاریابی بسیار مهم است زیرا می تواند به معنای موفقیت یا عدم موفقیت محصول شما باشد. یکی از دلایلی که اینترنت به عنوان یک کانال بازاریابی بسیار موفق بوده است ، به این دلیل است که مشتریان خودشان تصمیم می گیرند که برخی از تصمیمات کانال را بگیرند. آنها می توانند تا زمانی که بتوانند به وب وصل شوند ، تقریباً برای هر محصولی در جهان خریداری کنند. آنها همچنین می توانند نحوه حمل محصول را انتخاب کنند.
نوع مشتری
اینترنت لزوما بهترین کانال برای هر محصول نیست. به عنوان مثال ، آیا می خواهید میوه ها و سبزیجات خریداری شده را از نزدیک بررسی کنید تا مطمئن شوید که آنها به اندازه کافی رسیده اند یا بیش از حد نیست؟سپس خرید مواد غذایی آنلاین ممکن است برای شما نباشد. واضح است که چگونه مشتریان شما می خواهند محصولات را خریداری کنند ، در کانال انتخابی شما تأثیر می گذارد. در واقع ، این باید مورد توجه اصلی شما باشد.
اول از همه ، آیا شما به مصرف کننده یا مشتری تجاری می فروشید؟به طور کلی ، این دو گروه می خواهند به متفاوت فروخته شوند. بیشتر مصرف کنندگان مایل به رفتن به مواد غذایی یا فروشگاه راحتی برای خرید کاغذ توالت هستند. مدیر بیمارستان در تلاش برای پر کردن منابع خود نیست. مدیر بیمارستان همچنین می تواند کاغذ توالت بیشتری را نسبت به یک مصرف کننده شخصی خریداری کند و انتظار دارد که توسط یک توزیع کننده فراخوانده شود ، اما شاید فقط به صورت نیمه کاره باشد. پس از آن ، مدیر ممکن است بخواهد کاغذ توالت را بطور منظم تحویل داده و از طریق سیستم های اتوماتیک به بیمارستان پرداخت کند. به همین ترتیب ، هنگامی که مشاغل محصولات گران قیمت مانند ماشین آلات و رایانه یا محصولاتی را که باید سفارشی شوند خریداری می کنند ، به طور کلی انتظار دارند که از طریق فروشندگان به شخصه فروخته شوند. و اغلب آنها انتظار می رود شرایط پرداخت ویژه ای داشته باشند.
نوع محصول
نوع محصولی که می فروشید نیز بر گزینه های کانال بازاریابی شما تأثیر خواهد گذاشت. محصولات قابل ویرایش اغلب باید از طریق کانال های بازاریابی کوتاه تر از محصولاتی که دارای ماندگاری طولانی تر هستند ، فروخته شوند. به عنوان مثال ، یک ماهی تن زرد رنگ به بازار سوشی احتمالاً یک شبه به مقصد خود پرواز می شود و توسط چند واسطه ای اداره می شود. در مقابل ، کنسرو ماهی کنسرو شده را می توان با "قایق آهسته" حمل کرد و توسط واسطه های بیشتری اداره شد. محصولات با ارزش و شکننده نیز تمایل به کانال های بازاریابی کوتاه تری دارند. خودروسازان به طور کلی اتومبیل های خود را مستقیماً به فروشندگان خودرو (خرده فروشان) می فروشند و نه از طریق عمده فروشان. سازندگان جت های شرکت ها اغلب آنها را مستقیماً به شرکت ها می فروشند ، که خواستار سفارشی سازی آنها به مشخصات خاص هستند.
قابلیت های شریک کانال
توانایی شما در مقابل توانایی انواع دیگر سازمانهایی که در کانال های بازاریابی فعالیت می کنند می تواند بر انتخاب کانال شما تأثیر بگذارد. اگر شما یک ماساژ درمانی هستید ، کاملاً قادر به ارائه محصول خود مستقیم به مشتری خود هستید. اگر محصولات قابل بارگیری مانند کتاب های دیجیتال یا ضبط را تولید می کنید ، می توانید محصولات خود را مستقیماً در اینترنت به مشتریان بفروشید. Hypnotic World ، تولید کننده ضبط های خود هیپنوزیس انگلیس ، چنین شرکتی است. اگر می خواهید سیگار کشیدن را متوقف کنید یا وزن کم کنید ، می توانید یک ضبط را پرداخت و بارگیری کنید تا به شما در انجام این کار در http://www. hypnoticworld. com کمک کند.
اما فرض کنید شما یک ابزار شخصی جدید عالی ایجاد کرده اید - چیزی که ملموس یا فیزیکی است. شما موفق شده اید آن را از طریق دو کانال بفروشید - مثلاً در تلویزیون (از طریق شبکه خرید خانه ، شاید) و در وب. اکنون می خواهید این محصول را به فروشگاه های خرده فروشی مانند Target ، Walgreens و Bed Bath & Beyond تبدیل کنید. اگر می توانید محصول را به این فروشگاه ها وارد کنید ، می توانید فروش خود را بصورت نمایی افزایش دهید. در این حالت ، شما ممکن است بخواهید با یک واسطه منعقد کنید - شاید یک نماینده یا یک توزیع کننده که خریداران شرکت های آن فروشگاه ها را متقاعد می کند تا محصول شما را حمل کنند.
کلیپ ویدیویی
PED Egg
محیط و فناوری کسب و کار
محیط عمومی تجارت ، مانند اقتصاد ، همچنین می تواند در کانال های بازاریابی انتخاب شده برای محصولات تأثیر بگذارد. به عنوان مثال ، در مورد آنچه اتفاق می افتد فکر کنید وقتی ارزش دلار نسبت به ارزهای سایر کشورها کاهش می یابد. هنگامی که دلار سقوط می کند ، محصولات وارداتی از سایر کشورها برای خرید نسبت به محصولات تولید شده و فروخته شده در ایالات متحده هزینه بیشتری دارند. محصولات "ساخته شده در چین" جذاب تر می شوند زیرا گران تر شده اند. در نتیجه ، برخی از شرکت ها برای محصولات و شرکای کانال خود به خانه نزدیکتر می شوند.
تغییرات تکنولوژیکی نیز البته بر کانال های بازاریابی تأثیر می گذارد. ما توضیح دادیم که چگونه اینترنت نحوه خرید و فروش محصولات را تغییر داده است. بسیاری از شرکت ها مانند فروش محصولات در اینترنت به اندازه مصرف کنندگان دوست دارند آنها را خریداری کنند. برای مثال ، یک کانال فروش اینترنتی به شرکتها کنترل بیشتری می کند که چگونه محصولات خود را فروخته می شود و با چه قیمت هایی از این که کار را به شریک کانال دیگری مانند یک خرده فروش واگذار کنند. به علاوه ، شرکتی که در اینترنت به فروش می رسد دارای ردپای دیجیتالی یا سابقه ای است که خریداران به آن نگاه می کنند یا روی آن کلیک می کنند. در نتیجه ، می تواند محصولاتی را که به نظر می رسد علاقه مند به آنها هستند توصیه کرده و آنها را با پیشنهادات ویژه و حتی قیمت 1 هدف قرار دهند.
برخی از سایت ها به مشتریان اجازه می دهند محصولات را به دلخواه خود تنظیم کنند. در وب سایت Domino ، می توانید مواد پیتزا خود را انتخاب کرده و سپس آنها را تماشا کنید که روی پیتزا مجازی شما قرار می گیرند. سپس این سایت به شما امکان می دهد تا بدانید چه کسی پیتزا شما را پخته می کند ، چه مدت طول می کشد تا آشپزی کند ، و چه کسی آن را تحویل می دهد. حتی اگر تعامل دیجیتالی باشد ، به نوعی شخصی تر از یک سفارش اصلی تلفن احساس می کند. توسعه روابط مشتری همان چیزی است که بازاریابی امروز در مورد آن است. اینترنت به شرکت ها در انجام این کار کمک می کند.
کانال های بازاریابی محصولات رقیب
نحوه فروش رقبای شما محصولات خود نیز می تواند بر کانال های بازاریابی شما تأثیر بگذارد. همانطور که توضیح دادیم ، Dell اکنون رایانه هایی را به شرکت هایی مانند Best Buy می فروشد تا رایانه ها بتوانند با سایر مارک های موجود در قفسه های فروشگاه رقابت کنند.
شما همیشه لازم نیست کانال هایی را انتخاب کنید که رقبای خود به آنها اعتماد کنند. Netflix یک نمونه است. Netflix با آمدن یک کانال بازاریابی جدید که نیازهای بسیاری از مصرف کنندگان را برآورده می کند ، تجارت اجاره ویدیو را روی سر خود قرار داد. Netflix (به همراه رقیب هولو) با شروع نامه مستقیم و سپس انتقال به اینترنت ، ممکن است در پایان تماشای تلویزیون به پایان برسد. به استثنای ورزش و سایر رویدادهای زنده ، تلویزیون به یک مدل "تقاضا" منتقل می شود ، جایی که وقتی می خواهید ، آنچه را که می خواهید تماشا خواهید کرد ، نه وقتی که پخش می شود. با این حال ، در طول راه ، Netflix (و Redbox ، دستگاه فروش ویدیو) قبلاً اجاره DVD را از طریق فروشگاه ها از بین برده است. محصولات Maybelline و L'Oréal در درجه اول در فروشگاه های خرده فروشی فروخته می شوند. با این حال ، مری کی و ایوان از فروشندگان برای فروش شخصاً محصولات خود به مصرف کنندگان استفاده می کنند.
عواملی که بر شدت توزیع محصول تأثیر می گذارد
بنگاه هایی که یک استراتژی توزیع فشرده را انتخاب می کنند سعی می کنند محصولات خود را در هر چه بیشتر رسانه ها بفروشند. استراتژی های توزیع فشرده غالباً برای ارائه راحتی استفاده می شود. نوشابه ها و روزنامه ها نمونه ای هستند. شما می بینید که آنها در انواع مکان های مختلف فروخته می شوند. Redbox ، که DVD ها را از دستگاه های فروشنده اجاره می دهد ، با استفاده از یک استراتژی توزیع که فشرده تر از Blockbuster است ، پیشروی کرده است: این ماشین ها در رستوران های فست فود ، فروشگاه های مواد غذایی و سایر مکان ها قرار دارند. این استراتژی بسیار موفقیت آمیز بوده است ، Blockbuster مجبور شده است با خط ماشین های فروش خود تلافی کند ، اگرچه ممکن است خیلی دیر باشد.
از آنجا که نصب یک دستگاه فروش نسبت به باز کردن یک فروشگاه خرده فروشی ارزان تر است ، Redbox توانسته است دستگاه های فروش DVD خود را در مکان های بیشتری پیدا کند تا فروشگاه های خود. Blockbuster با ماشین های فروش خود پاسخ داده است. خرده فروشی تصادفی - من می دانستم که یک جعبه قرمز قرمز را دیدم - سی سی با 2. 0.
در مقابل ، توزیع انتخابی شامل فروش محصولات در رسانه های منتخب در مکان های خاص است. به عنوان مثال ، تلویزیون های سونی را می توان در تعدادی از رسانه ها مانند Circuit City ، Best Buy یا Walmart خریداری کرد ، اما همان مدل ها به طور کلی در همه فروشگاه ها فروخته نمی شوند. تلویزیون های سونی با کمترین قیمت در والمارت هستند ، مدل های سونی بهتر گران تر هستند و در فروشگاه هایی مانند Circuit City یا فروشگاه های الکترونیکی ویژه یافت می شوند. با فروش مدل های مختلف با ویژگی های مختلف و نقاط قیمت در رسانه های مختلف ، یک تولید کننده می تواند به بازارهای مختلف هدف جذاب باشد. به عنوان مثال ، شما انتظار ندارید که محصولات بالاترین قیمت را در والمارت پیدا کنید. وقتی در آنجا خرید می کنید ، به دنبال کالاهای ارزان قیمت هستید.
توزیع انحصاری شامل فروش محصولات از طریق یک یا تعداد بسیار کمی از رسانه ها است. بیشتر دانش آموزان اغلب فکر می کنند که منحصر به فرد به معنای قیمت بالا است ، اما همیشه اینگونه نیست. منحصر به فرد به سادگی به معنای محدود کردن توزیع فقط در یک خروجی در هر زمینه است و می تواند یک تصمیم استراتژیک مبتنی بر استفاده از اصل کمبود برای ایجاد تقاضا باشد. به عنوان مثال ، خط مبلمان Supermodel Cindy Crawford به طور انحصاری در اتاق های شرکت مبلمان فروخته می شود. طراح مایکل گریوز دارای یک خط از محصولات است که به طور انحصاری در Target فروخته می شود. برای خرید این موارد ، باید به یکی از آن خرده فروشان بروید. در این موارد ، خرده فروشان برای ایجاد حس کیفیت بر اساس کمبود ، با این مارک ها همکاری می کنند ، حس کیفیت که نه تنها در مورد برند بلکه برای فروشگاه نیز صدق می کند.
سریال های تلویزیونی منحصراً توزیع می شوند. در این مثال ، انتخاب در مورد استفاده از اصل کمبود نیست ، زیرا در مورد کنترل خطر است. شرکتی که یک سریال تلویزیونی تولید می کند ، معامله اختصاصی را با شبکه ای مانند ABC ، CBS یا Showtime امضا می کند و این سریال در ابتدا فقط در آن شبکه ظاهر می شود. بعداً ، مجدداً نمایش ها اغلب به صورت انتخابی به شبکه های دیگر توزیع می شوند. با این حال ، این اجرای منحصر به فرد اولیه برای محافظت از سرمایه گذاری شبکه با ارائه حقوقی شبکه برای پخش این نمایش ، در نظر گرفته شده است.
برای کنترل تصویر محصولات آنها و قیمت هایی که در آن فروخته می شود ، سازندگان محصولات مجلل اغلب ترجیح می دهند محصولات خود را منحصراً توزیع کنند. عطرهای گران قیمت و کیف پول طراح نمونه ای است. در طی رکود اقتصادی ، سازندگان برخی از این محصولات از دیدن خرده فروشان قیمت های محصولات را کاهش داده اند ، و مارک های معتبر خود را "ارزان تر" کرده اند.
توزیع یک محصول منحصراً به تعداد محدودی از سازمان ها تحت شرایط دقیق می تواند به جلوگیری از وخامت مارک یک شرکت یا از دست دادن ارزش کمک کند. همچنین می تواند از فروش ارزان قیمت محصولات در بازارهای خاکستری جلوگیری کند. بازار خاکستری بازاری است که در آن یک تولید کننده مجاز به فروش محصولات خود نیست (Burrows ، 2009). با این حال ، تشخیص دهید که انتخاب برای توزیع شدید ، انتخابی یا منحصراً یک تصمیم استراتژیک است که بر اساس عوامل بسیاری از جمله ماهیت برند ، انواع و تعداد رقبا و در دسترس بودن گزینه های خرده فروشی است.
غذای اصلی
انتخاب بهترین کانال بازاریابی بسیار مهم است زیرا می تواند به معنای موفقیت یا عدم موفقیت محصول شما باشد. نوع مشتری که به آن می فروشید ، در کانال انتخاب شده تأثیر خواهد گذاشت. در واقع ، این باید مورد توجه اصلی شما باشد. نوع محصول ، قابلیت های سازمان شما در مقابل سایر اعضای کانال ، نحوه بازاریابی محصولات رقیب و تغییر در محیط و فناوری کسب و کار نیز می تواند بر تصمیمات کانال بازاریابی شما تأثیر بگذارد. عوامل مختلفی بر تصمیمات یک شرکت در مورد شدت توزیع محصول تأثیر می گذارد. یک استراتژی توزیع فشرده شامل فروش یک محصول در هر چه بیشتر رسانه ها است. توزیع انتخابی شامل فروش یک محصول در رسانه های منتخب در مکان های خاص است. توزیع انحصاری شامل فروش یک محصول از طریق یک یا تعداد بسیار کمی از رسانه ها است.
