اگر می خواهید یک سرمایه گذار موفق در املاک و مستغلات باشید ، ممکن است مهارت مهم تری از دانستن چگونگی یافتن منجر به فروشنده با انگیزه وجود نداشته باشد. اگر یک منطقه وجود داشته باشد که سرمایه گذار مبارز را از توسعه دهنده نخبه متمایز کند ، ممکن است استعداد ، پول یا شخصیت نباشد ، بلکه سیستمی برای یافتن فروشندگان با انگیزه است.
بدون داشتن منبعی از فروشندگان با انگیزه ، شما وقت ارزشمندی را برای متقاعد کردن فروشندگان مبنی بر مشارکت در خانه خود هدر خواهید داد ، به جای اینکه با فروشندگانی که اشتیاق به پیشروی در یک معامله دارند ، ایده خوبی است.
چالشی که بسیاری از سرمایه گذاران دارند این است که می دانند چگونه فروشنده را پیدا می کنند که به دارایی تبدیل می شوند که می توانند به لیست خریداران املاک و مستغلات خود بازاریابی کنند. پس از یافتن آن دسته از فروشندگان املاک و مستغلات ، چگونه می توانید آنها را به معاملات واقعی تبدیل کنید؟(نه فقط تماس با ما در Rolodex اتاق.)
از آنجا که زمان پول است - و سرعت یکی از با ارزش ترین دارایی است که یک سرمایه گذار می تواند داشته باشد - در اینجا نقشه ای برای یافتن فروشندگان با انگیزه در 28 روز یا کمتر است.
فروشندگان با انگیزه چیست؟
یک فروشنده با انگیزه کسی است که مشتاق خلاص شدن از املاک موجود در اختیار آنها است. قبل از اینکه به استراتژی های یافتن فروشندگان با انگیزه بپردازیم ، بیایید نگاهی دقیق تر به نحوه تفاوت یک فروشنده با انگیزه با سایر انواع فروشندگان بیندازیم.
یک فروشنده با انگیزه یک مالک ملک است که حداقل یکی از شرایط زیر را ملاقات می کند:
مایل به فروش ملک با قیمت بسیار مطلوب: معمولاً این به معنای 10-30 ٪ پایین تر از ارزش بازار است.
مایل به فروش ملک با شرایط بسیار مطلوب: این شامل مواردی مانند کمبود پول ، 0 ٪ بهره ، تأمین مالی و غیره است.
در حالت ایده آل ، شما می خواهید هر دو شرط اعمال شود ، اما حداقل یک مورد به طور کلی لازم است که کسی به عنوان یک فروشنده با انگیزه تعریف شود. منجر به املاک و مستغلات به اشکال مختلف می شود. مزیت بزرگی که هنگام کار با فروشندگان با انگیزه دارید سرعت است. این افراد دلیل قانع کننده ای برای فروش آن ملک دارند ، و درک این دلیل (و کمک به حل آن) همان چیزی است که باعث می شود در 28 روز یا کمتر منجر به یافتن فروشنده با انگیزه شود.
انواع فروشندگان با انگیزه
چند موقعیت نسبتاً متداول وجود دارد که ممکن است یک صاحب خانه انگیزه ای برای فروش ملک در یک جدول زمانی سریعتر داشته باشد. معمولاً این اتفاق می افتد که یکی از اعضای خانواده به طور غیر منتظره ای یک ملک را به ارث می برد. این ذینفعان می توانند در صورتی که خانه از محل زندگی آنها ، در شرایط نامناسب باشد ، یا اگر قادر به انجام نگهداری لازم نباشند ، انگیزه ای برای فروش داشته باشند. در موارد خانه ارثی ، این صاحبان ممکن است بیشتر از یک صاحب خانه سنتی بفروشند.
فروشندگان با انگیزه همچنین می توانند صاحبان خانه باشند که در اوقات سخت سقوط کرده اند و قادر به حفظ خانه های خود نیستند. این نوع فروشنده با انگیزه اغلب به عنوان یک مالک دارایی پریشانی گفته می شود و خانه نیاز به تعمیر قابل توجهی دارد. هنگامی که تعمیرات (و هزینه های بعدی) به آن افزوده می شود ، این صاحبان ممکن است برای فروش ملک بسیار انگیزه پیدا کنند. همین مسئله در مورد صاحبان دارای نقض کد برجسته در ملک نیز همین اتفاق می افتد. به عنوان مثال ، اگر یک ملک به هر دلیلی کد شهر را نقض کند و مالک نتواند ملک گفته شده را حفظ کند ، ممکن است تصمیم به فروش داشته باشد.
یکی دیگر از نوع های نسبتاً متداول فروشنده با انگیزه ، یک مالک غایب است. صاحبان غایب به صاحبان خانه که در همان بازار ملک زندگی نمی کنند ، مراجعه می کنند. این می تواند نتیجه یک ملک ارثی باشد ، همانطور که در بالا ذکر شد ، یا می تواند یک مالک ملک اجاره ای باشد. هنگامی که یک مالک خارج از بازار است و می خواهد بفروشد ، در بعضی موارد ممکن است تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهاد پایین تر یا سرعت بخشیدن به زمان معامله داشته باشند. همه اینها به شرایطی می رسد که آنها را به فروش برساند ، اما دور بودن از این ملک می تواند مدیریت فروش را به چالش بکشد. در نتیجه ، ممکن است هنگام جستجوی صاحبان غایب ، منجر به فروشنده با انگیزه شوید.
نحوه یافتن منجر به فروشنده با انگیزه در 5 مرحله
فروشندگان با انگیزه در همه جا هستند. شما فقط باید بدانید که چگونه آنها را پیدا کنید. در اینجا چند نکته در مورد نحوه یافتن فروشندگان با انگیزه آورده شده است:
لیست خود را پیدا کنید: از سوابق عمومی ، تحقیقات اینترنتی و شبکه برای تهیه لیستی از صاحبان املاک در منطقه استفاده کنید.
ایجاد وثیقه بازاریابی: بهترین راه را برای دستیابی به لیست خود و پیش نویس پیام های نمونه استراتژی کنید.
ارسال نامه مستقیم: یک کمپین پستی مستقیم (با پیگیری های برنامه ریزی شده) را به گروه هدف صاحبان املاک خود راه اندازی کنید.
فیلتر های خود را فیلتر کنید: سؤالاتی را برای سربهای بالقوه تهیه کنید و به فروشندگان با انگیزه بپردازید.
پیگیری: یادآوری های برنامه ای را برای پیگیری منجر به فروشنده انگیزه خود.
1. لیست را پیدا کنید
همانطور که بیان قدیمی بازاریابی می رود ، "پول در لیست است."و برای سرمایه گذاران که مایل به افزایش بازاریابی خود به فروشندگان خانه هستند ، همه چیز در مورد یافتن لیست مناسب فروشندگان خانه با انگیزه و سپس ارسال قطعات بازاریابی - معمولاً به صورت نامه مستقیم - این است که آنها را ترغیب می کنند تا به شما یا تیم خود دسترسی پیدا کنند.
انواع مختلفی از لیست ها وجود دارد ، اما معمولاً ایده خوبی است که با یک یا دو شروع کنید و از آنجا بسازید. در اینجا انواع مختلفی از لیست های سرب فروشنده با انگیزه وجود دارد که می توانید به دست آورید و به بازار عرضه کنید:
وکلا (مشروط ، طلاق ، املاک و غیره)
افرادی که صاحب خانه ها رایگان و پاک هستند
سلب حق اقامه دعوی (هر دو پیش و فعلی)
خواص با وام
صاحبان خانه در پروانه
این لیست های هدفمند را از کجا خریداری می کنید؟شرکت های زیادی وجود دارند که در این زمینه تخصص دارند ، اما برخی از شرکت های متداول عبارتند از: ListSource و خریدار Z. این موارد را با سایر فیلترهای تقسیم بندی ، مانند کد پستی یا اندازه خاصیت ترکیب کنید و لیست هدفمندی از فروشنده بالقوه را در هر زمان دیگری خواهید داشت.
2. بازاریابی خود را ایجاد کنید
پس از ایجاد لیست هدفمند خود ، وقت آن است که وثیقه های بازاریابی خود را ایجاد کنید. در بیشتر موارد ، این کار بیش از هفت روز طول خواهد کشید. برای اهداف این ستون ، فرض خواهیم کرد که شما می توانید در یک هفته سه قطعه اصلی بازاریابی ایجاد کنید. و این قطعات شامل:
قطعه نامه مستقیم شما: کارت پستال ، نامه ، نامه ، نامه یا بروشوری که قصد ارسال فروشندگان را دارید
صفحه Squeeze وب سایت شما: در جایی که فروشندگان با انگیزه ، که مایل به تماس با آنها هستند ، به صفحه شما مراجعه کرده و اطلاعات تماس آنها را به اشتراک می گذارند
سیستم دستیابی به تلفن شما: این می تواند به سادگی یک حساب پست صوتی Google یا به اندازه یک تیم خدمات مشتری باشد
از سه مورد ذکر شده ، قطعه نامه مستقیم شما مهمترین است. شما همیشه می توانید اسکریپت های تلفنی یا کپی وب سایت خود را در هنگام رفتن تغییر دهید ، اما هیچ سرب تحقق نخواهد یافت ، مگر اینکه قطعات نامه مستقیم خود را با فروشندگان قابل اتصال متصل کنید.
کمی فراتر از این مقاله است که به استراتژی های دقیق بازاریابی پستی مستقیم بپردازیم. فقط به یاد داشته باشید که ، هنگامی که شک دارید ، سعی کنید هنگام ایجاد قطعات خود ، به احساسات اولیه مانند حرص و آز ، گناه یا نجات ضربه بزنید. اعداد یا آمار خسته کننده را فراموش کنید. ابتدا یک واکنش عاطفی دریافت کنید ، و سپس هنگام تلاش برای متقاعد کردن فروشندگان ، آن را با منطق پشتیبان بگیرید.
3. نامه مستقیم خود را ارسال کنید (منتظر پاسخ باشید)
هنگامی که لیستی از پیشروان با انگیزه فروشنده را گردآوری کردید ، بهار به عمل بیایند و کمپین نامه اولیه مستقیم خود را راه اندازی کنید. این سبک ترین هفته در تقویم سرب فروشنده 28 روزه شما است. نگران نباشید ، همه چیز در هفته چهارم افزایش می یابد ، اما این هفته جایی است که شما از نظر جسمی قطعات نامه مستقیم خود را ارسال می کنید و منتظر پاسخ می روید.
به طور معمول ، بیش از یک قطعه پستی مستقیم طول می کشد تا پاسخی از یک سرب دریافت کند. اما به خاطر استدلال ، فرض خواهیم کرد که پیام بازاریابی شما قانع کننده است و لیست شما هدفمند و بسیار با انگیزه است. نرخ پاسخ معقول برای نامه مستقیم حدود 4-5 درصد است ، بنابراین اگر 250 قطعه را ارسال کنید ، می توانید حدود 12 پاسخ انتظار داشته باشید.
توجه داشته باشید که نامه های بسیار شخصی بهترین نرخ پاسخ را دارند. آدرس دست نوشته را در پاکت یا یادداشت های نوشته شده روی کاغذ روکش فکر کنید. هنگام تهیه پیام خود ، به مسائل گیرنده متوسل شوید و به وضوح بیان کنید که چگونه مشکلی را برای آنها حل خواهید کرد. همچنین ، حتماً در یک سرویس "خدمات برگشتی درخواست شده" که با اداره پست موجود است ، سرمایه گذاری کنید. در صورت حرکت صاحب خانه ، از آدرس جدید مطلع خواهید شد.
بنابراین ، چگونه قطعات خود را بیرون می آورید؟
خوب ، اگر شما یک "Solopreneur" با بودجه تنگ هستید ، ممکن است مجبور شوید مواد پستی مستقیم خود را چاپ کنید و پاکت نامه ها یا کارت پستال های پستی را پر کنید. این می تواند راهی برای پیشبرد باشد. اما اگر بودجه دارید ، استفاده از شرکتی مانند کارت پستال مدرن یا چاپ برای کمتر می تواند راهی عالی برای آزاد کردن شما باشد تا برای مرحله بعدی آماده شوید.
4- آن سرب را فیلتر کنید
هنگامی که آن دسته از فروشندگان با انگیزه شروع به تماس با شماره تلفن رایگان یا بازدید از وب سایت شما کردند ، وقت آن است که یک تماس تلفنی را برنامه ریزی کنید که در آن می توانید تا آنجا که می توانید در مورد فروشنده و ملک بدانید.
این شامل مواردی مانند:
چرا آنها می خواهند بفروشند
چه مدت آنها در آنجا زندگی کرده اند
چقدر آنها به دنبال دریافت از فروش هستند
که در آن ملک واقع شده است
چه کسی در این عنوان است
چه پیشرفت هایی انجام شده است
کار شما این هفته "فروش" نیست. کار شما گوش دادن و جمع آوری اطلاعات و همچنین ایجاد گزارش است. هرچه بیشتر بتوانید به آموزش یک فروشنده خانه در مورد چگونگی عملکرد این روند و آنچه می توانند در طول مسیر انتظار داشته باشند ، کمک کنید ، بیشتر آنها را به خاطر می آورند و به شما اعتماد می کنند.
5. پیگیری کنید
اگرچه شما نمی خواهید از ترس از خاموش کردن آنها ، هدایت خود را با تماس مداوم از بین ببرید ، یکی از بزرگترین اشتباهاتی که می توانید انجام دهید پیگیری نیست. یادآوری برنامه هایی را برای پیگیری با رهبری خود ، چه با ایمیل یا یک تماس تلفنی. این امر به این دلیل است که برای ایجاد روابط قابل اعتماد زمان لازم است ، و نه همه رهبری شما احساس می کند که فوراً آماده فروش است. پس از کاشت بذر ، ممکن است مدتی طول بکشد تا سرب شروع به احساس آماده شدن برای فروش کند. در ارتباط با سرب های خود به شما کمک می کند تا آنها را در زمان مناسب بدست آورید.
نکاتی برای یافتن منجر به فروشنده با انگیزه اکنون
اکنون که ما چگونگی شناسایی و بازاریابی برای فروشندگان با انگیزه را بررسی کرده ایم ، ممکن است تعجب کنید که چگونه می توانید یک استراتژی برای یافتن معاملات عمده فروشی طراحی کنید. عمده فروشی هنگامی امکان پذیر می شود که یک سرمایه گذار یک ملک خارج از بازار را که می تواند خریداری کند ، شناسایی کرده و سپس به یک سرمایه گذار یا خریدار دوم ، همه با قیمت تخفیف تبدیل شود. عمده فروشی یک استراتژی سرمایه گذاری عالی است ، اما اگر آسان بود ، همه این کار را می کردند. ترفند تجارت دانستن چگونگی یافتن و بازاریابی به سمت فروشندگان با انگیزه است. برای شروع ، سعی کنید روشهای زیر را تمرین کنید:
به دنبال خواص پریشانی باشید: خرید و فروش مجدد ویژگی های خارج از بازار با تخفیف معمولاً امکان پذیر است زیرا صاحب خانه تحت فشار است. یکی از بهترین راه های یافتن خواص پریشانی پرش در ماشین خود و رانندگی در بازار محلی خود است. توجه داشته باشید که این فعالیت برای شما بدون هزینه است. به دنبال خانه هایی باشید که به نظر می رسد نیاز به توجه دارند ، خواه از محوطه سازی بدون محوطه ، پنجره های سوار بر روی آن ، یا شاید متروکه به نظر برسد. پس از یافتن چنین املاک ، با مراجعه به دفتر یا وب سایت محلی سوابق محلی و جستجوی آدرس ، صاحب ذکر شده را پیدا کنید. سپس اطلاعات تماس آنها را بصورت آنلاین جستجو کنید.
Hop on Craigslist: یکی دیگر از استراتژی های مؤثر (و رایگان) شکار فرصت های مربوط به Craigslist است. ممکن است بیشتر سرمایه گذاران از نحوه یافتن فروشندگان با انگیزه در Craigslist بی خبر باشند ، اما همه اینها به قوام می رسد. سرمایه گذاران برای معاملات جدید یا معاملات جدید که مدت طولانی در دسترس بوده اند ، باید به طور مرتب بر بخش ویژگی ها نظارت کنند. در آخر ، فراموش نکنید که تنظیمات اعلان خود را به روز کنید ، بنابراین به روزرسانی های لیست ارسال شده مستقیم به صندوق ورودی خود را دریافت می کنید.
جستجوی خواص در Zillow: Zillow داده های مسکن را مستقیماً از MLS جمع می کند و آن را به مکانی عالی برای اطلاعات به روز در مورد خواص منطقه تبدیل می کند. با کمال تعجب ، این همچنین می تواند مکانی عالی برای جستجوی فروشندگان با انگیزه باشد. یادگیری نحوه یافتن فروشندگان با انگیزه در Zillow به سادگی دانستن اینکه به دنبال چه چیزی باید جستجو کنید. مراقب خواصی باشید که مدت زمان طولانی در بازار موجود بوده اند یا خواصی که دوباره لیست شده اند. این می تواند نشانه این باشد که یک فروشنده آماده است تا با یک معامله سریع به جلو حرکت کند ، تا زمانی که ملک را از دست آنها بردارید.
بررسی لیست های MLS منقضی شده: لیست املاک منقضی شده گاهی اوقات می تواند فروشندگان با انگیزه را نشان دهد. اگر لیست ملک اخیراً بدون فروش منقضی شده باشد ، صاحبان می توانند منتظر لیست مجدد یا حتی تکمیل تعمیرات جزئی در خانه باشند. این نشانگر فرصتی برای سرمایه گذاران است که آماده ارائه پیشنهاد در مورد این ملک هستند. این موضوع را در هنگام جستجوی وب سایت های املاک و مستغلات که از MLS بیرون می آیند ، در خاطر داشته باشید. در حالی که ممکن است به خواصی که دیگر برای فروش نیستند ، مراجعه کنید ، می توانید چیزهای عالی بعدی خود را پیدا کنید.
با وکلای محلی تماس بگیرید: اگر کسی در یک شهر معین اطلاعاتی در مورد بازار املاک و مستغلات داشته باشد ، وکلای محلی خواهند بود. مشتری محلی آنها به این معنی است که آنها دقیقاً می دانند که صاحبان خانه باید بفروشند ، خواه این نتیجه طلاق ، ورشکستگی باشد یا یک دلیل قانونی دیگر. سعی کنید تلاش های شبکه خود را روی وکلائی که با قانون خانواده و املاک و مستغلات کار می کنند ، تمرکز کنید ، زیرا آنها بهترین فرصت شما را برای یافتن پیشبردهای مناسب نشان می دهند.
شبکه با بازرسان: بازرسان شهرستان گروه دیگری از افراد هستند که دانش خود را در یک منطقه محلی دارند. با گذشت زمان با بازرسان شهر و شهرستان روابط برقرار کنید ، زیرا آنها با صاحبان خانه کار می کنند که به دلیل نوسازی ، گسترش یا تخلفات منطقه ای ممکن است با املاک خود مشکلی داشته باشند. در بسیاری از موارد ، این صاحبان می توانند به دنبال فروش سریع باشند - ایجاد فرصت مناسب برای خریداران.
صاحبان Facebook را پیدا کنید: اگر بودجه بازاریابی اختصاصی دارید ، ممکن است ارزش یادگیری نحوه یافتن فروشندگان با انگیزه در فیس بوک را داشته باشد. با استفاده از تبلیغات فیس بوک ، می توانید به کاربران مختلفی برسید و منجر به هدایت بالقوه شوید. این یک روش عالی برای ارسال پیام های بازاریابی هدفمند و خودکار سازی جستجوی شما است. همچنین روش های رایگان برای استفاده از فیس بوک وجود دارد که شامل شروع یک صفحه تجاری یا پیوستن به گروه های املاک و مستغلات در منطقه شما است.
[آماده برای برداشتن قدم بعدی در آموزش املاک و مستغلات خود هستید؟بیاموزید که چگونه با شرکت در کلاس رایگان املاک و مستغلات آنلاین ما در سرمایه گذاری در املاک و مستغلات شروع کنید.]
نکاتی برای مذاکره با فروشندگان با انگیزه
در حالی که در ابتدا ارعاب می کنید ، تا زمانی که انگیزه های آنها را درک کنید ، صحبت با فروشندگان می تواند نسبتاً ساده باشد. ممکن است بخواهید یک اسکریپت فروشنده با انگیزه را در نظر بگیرید تا خود را با این روند آشنا کنید. در اینجا چند نکته برای مذاکره با فروشندگان با انگیزه آورده شده است:
انگیزه آنها را مشخص کنید: ابتدا باید منبع انگیزه مالک برای فروش را تعیین کنید. شرایط فروشنده ممکن است به شما در حرکت در روند مذاکره کمک کند. شما می توانید با صحبت با نماینده فروشنده این کار را انجام دهید.
ارائه پیشنهاد کم: برخی از فروشندگان با انگیزه ممکن است مایل به پذیرش یک پیشنهاد پایین تر از آنچه در ابتدا خواسته شده است ، بپذیرند ، بنابراین ارائه پیشنهاد کم می تواند سودمند باشد. فروشنده می تواند پیشنهاد را بپذیرد یا مقابله کند. اگر آنها قبول نکنند ، می توانید مذاکره کنید.
برای کاهش قیمت صبر کنید: اگر دارایی یک فروشنده با انگیزه 30 روز یا بیشتر در بازار باشد ، آنها اغلب قیمت را کاهش می دهند. اگر مایل به پرداخت قیمت کامل لیست نیستید ، در نظر بگیرید که قیمت ملک را کاهش دهید.
تعیین عوامل مهم دیگر: گاهی اوقات ، عوامل دیگر ممکن است در تمایل فروشنده انگیزه ای برای رها کردن اموال خود نقش داشته باشند. آنها ممکن است از نظر عاطفی به ملک وابسته باشند یا نگران اهداف مالک جدید برای آینده ملک باشند. دریابید که آیا فروشنده تردید دارد و نگرانی های خود را برای ایجاد اعتماد و انجام یک معامله موفق سهولت می دهد.
خلاصه
متوجه خواهید شد که ما در مورد "فروش" در طی این روند 4 هفته ای بسیار ذکر کردیم. از قضا ، هرچه بیشتر بتوانید لیست خریداران خود را تقسیم کنید ، مواد بازاریابی را در اختیار آنها قرار دهید که با آنها در سطح عاطفی صحبت می کنند (و راهی برای خروج از وضعیت آنها) و با آنها به روشی مکالمه صحبت می کنید ، بیشترشما می توانید وظیفه یادگیری نحوه یافتن فروشنده با انگیزه را به مراتب آسانتر از آنچه فکر می کنید پیدا کنید.(و تنها چالش واقعی شما این است که بفهمید کدام فروشنده از بین می رود.)
آیا کمبود بودجه شما را از سرمایه گذاری در املاک و مستغلات باز می دارد؟اجازه ندهید!
یکی از موانعی که بسیاری از سرمایه گذاران جدید با آن روبرو هستند ، یافتن بودجه برای معاملات املاک و مستغلات آنها است. کلاس جدید املاک و مستغلات آنلاین ما ، که به میزبانی متخصص سرمایه گذار متخصص از مریل برگزار می شود ، به شما کمک می کند تا در مورد بسیاری از گزینه های تأمین مالی موجود برای سرمایه گذاران و همچنین سودآورترین استراتژی های سرمایه گذاری در املاک و مستغلات امروز به شما کمک کند.
برای وبینار املاک و مستغلات رایگان ما ثبت نام کنید و یاد بگیرید که چگونه می توانید در بازار املاک و مستغلات امروز سرمایه گذاری کنید!
