این که آیا شما یک مدیر محصول جدید در مورد راه اندازی یک محصول یا خدمات ، یک کارآفرین است که سرمایه گذاری خود را از زمین خارج می کند ، یا یک رهبر تجاری که در جهت هدایت شرکت شما مجدداً ارزیابی می کند ، داشتن یک استراتژی مناسب برای کسب و کار برای به حداکثر رساندن سود بسیار مهم است.
یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ، به سازمان شما یک مسیر عملی را به جلو ارائه می دهد. در زیر یک بررسی عمیق از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ، از جمله مروری بر چارچوب چوب ارزش و مؤلفه های مختلفی که آن را بسیار مؤثر می کنند ، آورده شده است.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش چیست؟
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش یک استراتژی تجاری است که در درجه اول برای تعیین هزینه به ارزش درک شده از کالاها یا خدمات متکی است.
فلیکس اوبرولزر-گی در استراتژی تجارت دوره آنلاین می گوید: "ارزش برای مشتریان تفاوت بین قدردانی آنها از یک محصول یا خدمات و آنچه آنها باید هزینه آن را بپردازند" است.
Framework Value Stick یک روش مفید برای تجسم اصول قیمت گذاری مبتنی بر ارزش و اینکه چگونه بنگاه ها می توانند حاشیه سود را ضمن ایجاد ارزش بیشتر برای مشتریان و تأمین کنندگان ارائه دهند ، ارائه می دهد.
کتاب الکترونیکی رایگان: نحوه تدوین یک استراتژی تجاری موفق
امروز به کتاب الکترونیکی رایگان خود دسترسی پیدا کنید.
چوب ارزش
Value Stick یک نمایش بصری از مؤلفه های مختلف استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش است. در بالای چوب ، ارزشی است که توسط مصرف کننده نهایی به نام مشتری لذت می برد. در وسط مقادیری است که توسط این شرکت به نام حاشیه شرکت گرفته شده است. در پایین چوب ، مقدار ضبط شده توسط تأمین کنندگان شرکت ، به نام مازاد تأمین کننده است.
چوب ارزش شامل چهار مؤلفه است: تمایل به پرداخت (WTP) ، قیمت ، هزینه و تمایل به فروش (WTS). در جایی که روی چوب هر یک از این نقاط قرار می گیرد ، تعیین می کند که چگونه ارزش فروش بین یک شرکت ، مشتریان و تأمین کنندگان تقسیم می شود.
در اینجا نگاهی عمیق تر به هر مؤلفه وجود دارد.
1. تمایل به پرداخت
تمایل به پرداخت بالاترین قیمتی است که مشتری مایل به پرداخت محصول یا خدمات شما است. وقتی شرکت ها مبلغی را تا آن آستانه شارژ می کنند ، مشتریان احتمالاً خرید می کنند. شارژ حتی یک درصد بالاتر از این خطر را که مشتریان در برابر خرید تصمیم می گیرند ، افزایش می دهد. این نه تنها می تواند مشتریان فعلی و بالقوه را از بین ببرد بلکه تأثیر کسب و کار شما را در بازار رقابتی نیز تحت تأثیر قرار می دهد.
تفاوت بین تمایل مشتری به پرداخت و قیمت نهایی خرید به عنوان لذت مشتری شناخته می شود. این سطح حسن نیت ، وفاداری و اشتیاق برند است که مشتری پس از خرید احساس می کند ، که به طور معمول با ارزش مورد نظر از معامله گره خورده است.
2. قیمت
قیمت به قیمت نهایی اشاره دارد که یک شرکت هنگام فروش یک محصول یا خدمات ، هزینه می کند. به همین ترتیب ، قیمت نقطه ای از چوب است که یک شرکت بیشترین کنترل را بر آن دارد. این می تواند در هر نقطه ای بین هزینه تولید یک شرکت و تمایل مشتریان آن برای پرداخت قرار گیرد.
هنگامی که یک شرکت یک محصول یا خدمات را به فروش می رساند ، ارزش بین مشتری و شرکت تقسیم می شود. همانطور که در بالا توضیح داده شد ، مشتریان تفاوت بین تمایل خود برای پرداخت و قیمت واقعی را دریافت می کنند ، در حالی که شرکت تفاوت بین قیمتی را که هزینه آن و هزینه های مرتبط با ایجاد محصول است ، می دهد. این به حاشیه شرکت گفته می شود. در جایی که شرکت تصمیم به تعیین قیمت خود می کند ، تعیین می کند که چگونه ارزش با مصرف کننده به اشتراک گذاشته می شود.
به طور طبیعی ، شرکت ها قصد دارند حداکثر سود از هر فروش را داشته باشند. اما آنها همچنین تلاش می کنند تا باعث افزایش لذت مشتری برای ایجاد وفاداری به برند و تبدیل خرید های مجرد به موارد مکرر شوند. این یک سطح از رقابت را ایجاد می کند که در آن یک شرکت باید برای رسیدن به هر دو هدف ، نقطه بهینه را در چوب ارزش پیدا کند.
3. هزینه
هزینه به میزان پول برای تولید یک محصول یا خدمات ، از جمله تمام مؤلفه های آن اشاره دارد. این شامل هزینه های فیزیکی ، مانند آجیل های مختلف ، پیچ ها و ابزارک هایی است که یک مورد را تشکیل می دهند ، به همراه هزینه های غیر جسمی مانند آب و برق و فضای اجاره.
هرچه هزینه شرکت کمتری داشته باشد ، ارزش آن را می تواند با مشتریان هدف خود به اشتراک بگذارد. این باعث ایجاد رقابت بین یک شرکت و تأمین کنندگان آن می شود که برای افزایش قیمت برای حداکثر ارزش کار می کنند.
4. تمایل به فروش
تمایل به فروش ، همچنین به عنوان تمایل به پذیرش شناخته می شود ، کمترین قیمتی است که یک شرکت در ازای مواد اولیه مورد نیاز برای ایجاد محصولات مایل به پذیرش آن است. در حالی که بسیاری از تأمین کنندگان دوست دارند کالاها را با بالاترین مبلغ ممکن برای به حداکثر رساندن سود بفروشند ، اما بیشتر آنها مایل به کاهش قیمت ها تا حدی برای فروش هستند. تمایل آنها به فروش نشان دهنده پایین ترین نکته ای است که آنها مایل به کاهش آن هستند قبل از اینکه دیگر معقول نباشد که فروش را دنبال کنند.
تفاوت بین تمایل تأمین کنندگان برای فروش و آنچه که آنها این شرکت را شارژ می کنند به عنوان مازاد تأمین کننده یا تأمین کننده تأمین کننده شناخته می شود و این نشان دهنده ارزش ضبط شده از فروش با هزینه شرکت است.
با استفاده از مقدار چوب برای ایجاد مقدار ارزش
هنگامی که چهار نکته فوق در امتداد چوب ارزش ترسیم شده است ، آنها سه گوه ایجاد می کنند: لذت مشتری ، حاشیه محکم و مازاد تأمین کننده.
شرکت هایی که از استراتژی های تجاری مبتنی بر ارزش استفاده می کنند می توانند این گوه ها را از یکی از دو روش دستکاری کنند. آنها یا می توانند با افزایش تمایل مشتریان به پرداخت و کاهش تمایل تأمین کنندگان برای فروش ، در جایی که نقاط هزینه و قیمت بر روی چوب ارزش سقوط می کند ، یا می توانند طول چوب را افزایش دهند ، و یا می توانند طول چوب را افزایش دهند ، و ارزش کل آن توسط همه طرفین را افزایش دهند و ارزش کل آن توسط همه طرفین را افزایش دهند. واد
با توجه به استراتژی کسب و کار دوره آنلاین HBS ، چهار استراتژی وجود دارد که شرکت ها می توانند برای افزایش حاشیه سود با چارچوب Value Stick استفاده کنند:
1. افزایش قیمت ها
یک شرکت با افزایش قیمت بدون تغییر چیز دیگری می تواند به راحتی حاشیه سود را افزایش دهد. این به آنها اجازه می دهد تا سهم بیشتری از ارزش هر معامله را با هزینه مشتریان ضبط کنند.
2. تمایل مشتریان برای پرداخت
شرکت ها می توانند تمایل مشتریان را برای پرداخت افزایش دهند ، در واقع افزایش ارزش و افزایش ارزش کل که می تواند تقسیم شود. این امر آنها را قادر می سازد تا در حالی که ارزش کافی را ارائه می دهند ، قیمت ها را افزایش داده و سود بالقوه را افزایش دهند تا مشتریان را هیجان زده و خوشحال کنند.
3. هزینه های پایین تر
بنگاهها می توانند بدون تغییر چیز دیگری در مورد معادله ، هزینه های خود را با پرداخت کمتر تأمین کنندگان کاهش دهند. این به آنها اجازه می دهد تا ارزش بیشتری را با هزینه تأمین کنندگان ضبط کنند.
4- تمایل تأمین کنندگان پایین تر برای فروش
شرکت ها می توانند تمایل تأمین کنندگان خود را برای فروش کاهش دهند ، در واقع افزایش ارزش و افزایش ارزش مشترک. این امر به آنها اجازه می دهد ضمن افزایش مازاد تأمین کننده هزینه کمتری بپردازند.
از چهار استراتژی ذکر شده در بالا، اعداد دو و چهار به شرکت ها این فرصت را می دهد که ارزش را برای همه طرف ها افزایش دهند. این به آنها امکان می دهد بدون تأثیر منفی بر دیگران، سود را به حداکثر برسانند. از سوی دیگر، استراتژی‌های کسب‌وکار یک و سه به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا سود خود را به قیمت مشتریان و تامین‌کنندگان به حداکثر برسانند و ارزش خود را افزایش دهند و در عین حال ارزش دیگران را کاهش دهند.
استفاده از استراتژی های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای کسب و کار شما
مزیت واقعی استفاده از یک مدل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای کسب و کار شما این است که شما را مجبور می کند انگیزه های همه طرف های درگیر در یک معامله - شرکت، تامین کنندگان و مشتریان خود را به درستی درک کنید. این دانش شما را قادر می سازد تا تصمیمات هوشمندانه ای در مورد نحوه قیمت گذاری محصولات یا خدمات خود بگیرید و اغلب منجر به نتایج سودمندتری می شود.
آیا علاقه مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد قیمت گذاری مبتنی بر ارزش و سایر چارچوب های کلیدی هستید؟دوره هفت هفته ای استراتژی کسب و کار و سایر دوره های استراتژی آنلاین ما را کاوش کنید تا در مورد چگونگی ایجاد استراتژی های قیمت گذاری موثر بیشتر بدانید.
این پست در 10 نوامبر 2022 به روز شد. در ابتدا در 3 نوامبر 2020 منتشر شد.
